打造仪器租赁市场核心竞争力

　　近两年，选择租赁电子仪器仪表的方式被越来越多电子、通讯领域的研发、制造企业所采用。国际上在仪器租赁领域的企业纷纷进入中国仪器租赁市场，国内本地企业也纷纷涉足这个领域淘金。在2008年度深圳“第７１届中国电子展”上，有多家仪器租赁企业亮相。该领域专家、北京东方中科集成科技有限公司仪器租赁事业部总经理裘黎剑接受记者采访说，东方集成在仪器租赁市场进行了15年的精耕细作，愿意将自己的服务心得与业界同仁分享。

　　贡献出自己的核心竞争力，不怕竞争对手吗？裘黎剑坦言并不担心。

　　首先是租赁在仪器应用市场所占的份额还亟待提高。2007年的数据显示，研发、制造企业采用租赁方式解决自身需求的仅仅占市场总需求的2%以内。换言之，整个仪器租赁市场的蛋糕很大，许多研发、制造企业还不是很了解仪器租赁的理念和好处，需要业界同仁共同宣传、教育、培育市场。

　　例如，一些研发、制造型企业以为只有缺钱的时候才会选择租赁方式，还主要是通过购买方式。这是对租赁方式很大的误解与隔阂造成的。事实上，很多企业选择租赁仪器方式并非只是企业缺钱的无奈选择，而是把它作为优化资金使用效率的有效手段。国内外大型公司，如诺基亚、MOTOROLA、日本卡西欧、华为、中兴、富士康等企业，都在不断的减少固定资产的投资，扩大对仪表、设备等的租赁。这些公司并不缺资金，而是认为在固定资产的投入回报率太低，而传统单一购买方式导致现金流的流动减缓或者停滞。

　　企业选择租赁仪器的方式，将大大增加企业面对不断变化市场环境的弹性，增加获得订单的机会，从而比竞争对手占有先机。裘黎剑举例说，一家以作手机代工为主要业务的企业，自有测试设备50台左右，因手机代工订单在技术要求、时间要求和品质要求方面变化非常快，在没有引进东方集成租赁服务以前，因为仪器设备无法满足客户的技术，数量等要求，经常不得不放弃大量的订单。如果投入巨资购买仪器，又无法预测未来的订单数，因此陷入先有鸡，还是先有蛋的尴尬。在引入东方集成租赁服务后，东方集成的几百台台手机测试设备作为其后备的资源，大大地增加了他们获得订单的实力和信心，几年来，其增长速度保持在100%以上。

　　租赁仪器方式也是提升项目管理的有效手段，购买使得项目成员缺乏紧迫感和成本意识，项目很容易延期，成本不断增加。租赁方式让所有项目组成员了解每天的成本，增加了紧迫感，从而推动项目经理和项目组不断改善项目管理，不断努力缩短项目周期，节省成本，提高项目成功率。裘黎剑介绍说，引入东方集成仪器租赁服务的项目，项目平均成本下降了30%以上，项目周期缩短32%，项目成功率提升了24%。

　　租赁方式还可以大大缓解因为生产和研发的不确定性带来的仪器设备投资的风险。公司在企业运营中，会遇到因各种原因引起的生产量的波峰和波谷，订单的增加或者取消，原材料的延迟等等；在研发项目上会遇到因技术方案不成熟，国家政策调整，突发事件等引起的风险。租赁方式可以很好的缓解或者屏蔽这些风险。裘黎剑举例说，有一家大型的手机代工厂，2007年初接到印度大额订单，购买了100台手机综测仪，投入近3000万元。2007年，印方忽然取消了订单。仪器闲置导致每个月折扣高达近100万元，企业濒临破产。另一家企业是国家TD-SCDMA技术的主要承担者，2007年接到了中国移动的基站生产订单，但是考虑TD技术的不稳定性和国家3G牌照发放时间的不确定性，采用了租赁东方集成测试仪器进行生产的计划，成为国内四大基站制造商少有的盈利厂家，而其他几家公司均因为后期订单的缺乏，面临每个月高昂的设备折扣亏损。

　　裘黎剑认为，上述观念和事实都需要仪器租赁业界同仁，包括行业媒体共同宣传，减少行业损失，节约行业资源，提高行业的资产配置效益，真正推动社会经济的发展。所以，这个阶段的同行关系应该是合作拓展市场，共同做大蛋糕的时候。

　　裘黎剑不担心竞争对手的另一个原因，是他认为仪器租赁企业的核心竞争力也不是轻易能够学得的事情，而即使学得到也很难做得到。

　　一般租赁公司是围绕客户的问题作解答，比如有什么仪器，租赁价格多少等问题。东方集成不是这样简单相应市场需求。针对中国本土电子产业的制造和研发领域，东方集成每年会用大量资金去购买适合中国企业特点的仪器设备，提前为中国市场的用户储备设备。国外的租赁公司的库存直接拿到中国，市场符合度会不同。日本消费电子做的好，美国软件做的好，经常用到的仪器设备自然也将围绕这些领域储备。中国市场会有自己的特点，要做好一定要有大量的研究，同时投入资金去买适合这个市场特点的仪器设备。东方集成一直以来为中国市场夺身定做仪表仪器库存。例如针对中国TD产业和手机电视领域，东方集成就做了大量的市场调研，并在此基础上提前购买了充分的仪器设备。

　　这种超前服务理念需要租赁企业对中国市场、产业发展、各个设备厂家的技术路线，以及各自产品的优缺点有缜密的调研和良好的预见能力。裘黎剑介绍说，东方集成的销售人员拜访客户，经常不是仅仅围绕推销进行话题。他们交流更多的是用户业务上的一些特点，以管家和顾问的角色，为客户建议。根据客户的业务状况，财务状况，项目状况，固定资产状况等，为他们设计如何降低运营风险，增加资源的方案。然后给他一个方案，在这种状况下你拿多少资产租赁可能会对你降低风险。裘黎剑形象地称这种服务方式为“把脉”，把完脉再以租赁方式开药方，提高用户的竞争力，化解风险。

　　另外的一个主要的原因就是科技租赁这个行业对于资金和运营的要求非常高。即使在中国这个新兴的市场上，初始没有上亿人民币的投入，基本上也做不了这行。在日常运营中资产管理更是一门科学，从国外的几十年的经验教训来看，一开始赚钱的科技租赁公司，后来一大批都倒了，就是因为在资产管理和风险管理上失误。

　　但是裘黎剑对于科技租赁在中国的未来充满信心，因为随着中国经济的发展，科技租赁在中国已经呈现出快速增长，这个国外经过几十年发展的商业服务模型，势必在今天的中国发挥更大的作用。