国产仪器租赁分销渐热高端市场亟待突围

　　今后仪器行业将向数字化、总线化、软件化、模块化及合成化方向发展。国内仪器企业应从这五个方面突破。

　　近年来，随着基础工业的进一步发展以及应用市场的不断扩大，我国的电子仪器行业取得了快速发展。这从日前于深圳结束的“第71届中国电子展”上，国内仪器企业的集体亮相中可见一斑。

仪器租赁渐热

　　仪器租赁在中国还是个新兴的行业，然而从国外的发展经验看，其潜在的市场很广阔。

　　君鉴仪器公司销售部副经理马淑顺在接受《中国电子报》采访时说，仪器租赁有很多优点，比如可以避免由于技术进步需要不断更新所带来的风险；可降低因购买仪器而产生的后期维护成本；可满足峰值生产或临时开发需要，从而避免仪器闲置；可避免占用大量资金，提高资本收益率；可快速获得仪器的使用，避免其他流通环节所带来的延迟。此外，用户还可通过租赁公司得到先进的测试仪器。她表示，由于起步较晚，在中国从事仪器租赁行业成规模的企业并不多。而随着租赁市场的兴起和政策的完善，会有越来越多的仪器租赁公司加入中国的租赁市场中来。

　　深圳市品一高仪器有限公司业务经理成绍洪也列举出仪器租赁的一系列好处：节省费用，更有效率，降低风险，避免仪器过时的麻烦，满足短期需要，现货马上送到，拥有专业的售后服务，免除生产中断的后顾之忧，无需承担维修和校正费用等。他给出一些数字更能说明问题：仪器租赁的租金一般只是仪器销售的10%；在国外，仪器租赁占仪器市场的30%左右，而国内只有2%-3%。“以上数字表明，仪器的租赁在中国前景看好。这也是为什么很多仪器租赁公司能崭露头角的原因。”他强调说。

仪器分销方兴未艾

　　仪器产品具有品种多、小批量、技术含量高等特点，不管国外大公司，还是国内企业，在销售环节都有分销商的介入，而在选择分销商上，各公司都有自己的策略。

　　宁波中策电子有限公司市场部经理林洪告诉记者，在现阶段，国内的仪器企业很难做，高端产品比不上国外公司，低端产品又受价格的挤压，销售也很困难。国内大多数公司的产品都是一部分直销，一部分分销。目前，很多分销商都在向国外公司的产品倾斜，因为国外公司产品的质量会好一些，而且给的折扣会更大一些，使得分销商销售一台国外的产品，相当于销售国内六七台产品。他强调，要想改变现在这种状况，国内仪器企业应与代理商建立起长期合作关系，并进行密切沟通，利用自己的本土优势，为客户提供优质的售后服务。

　　常州市同惠电子有限公司总经理赵浩华表示，他们选择代理商首先考虑的是必须要熟悉业务，要有良好的信誉，除了每年要有业绩外，还要能和仪器厂商有良好的合作。目前，他们的代理系统比较稳定，经过长时间的检验，已经和国内的分销商建立起共进共退的合作模式。

　　深圳市安泰信电子有限公司销售部总经理廖子谦告诉记者，他们更看重分销商的资源，通过选择有一定市场资源的分销商，尽快把产品推广出去。“分销商总是以利益为主，有时候不会主推你的产品系列，当他拿的代理多的时候，可能用户需要什么他就推广什么。但不管怎么说，它都是一个平台，我们的产品还没有推广开来的时候，需要这样的分销商平台。”他表示。

　　对于分销商来说，他们选择仪器厂商也有自己的原则。沈阳鑫源万隆电子工具商行周晓东告诉记者，作为代理商，他们看重仪器厂商的质量、价格和售后服务，相比之下，厂商提供的售后服务更重要，因为仪器不可能不出问题，出了问题，及时周到的服务就显得尤其重要了。

建立规模和关联经济产业链

　　尽管中国电子测量仪器行业在近十多年取得很大成绩，但是和高速发展的电子信息产业相比，还显得微不足道。中国电子测量仪器行业协会秘书长徐春龄表示，中国的国民经济、科学研究发展到今天，电子测量仪器已经成为发展的瓶颈，这是公认的事实，但是为什么时至今日还没有引起各方的警觉和高度关注呢？他认为，这是因为：一是我国的国民经济尚处于向高技术产业转型的初期，真正具有国际先进水平的产业尚在发展之中；二是人们往往重视“规模经济”轻视“关联经济”，而电子测量仪器在发达国家更显其“关联经济”效应，美国仪器仪表占国民经济的总产值不过4%，而关联美国经济的覆盖面则大于90%，对美国经济的拉动力大于66%。

　　他表示，中国的电子测量仪器产业已经成为阻碍国民经济发展的瓶颈，真正意义上的国民经济协调发展必须建立“规模经济”和“关联经济”的完整的产业链。他强调，中国的电子测量仪器产业和企业要想得到真正的发展并占有国内外市场，必须拥有具有国际先进水平和自主知识产权的核心技术及产品，在当前和今后一个相当长的时间内将是五化仪器的时代：数字化、总线化(VXI、PXI、LXI、USB接口)、软件化(软件无线电定义、软件控制、软件误差修正等)、模块化、合成化仪器，国内仪器企业应当从这五个方面突破，担当起促进我国国民经济发展“千金顶”的重任，为我国国民经济、科学研究做出应有的贡献。

　　江苏绿杨电子仪器集团有限公司常务副总经理王钧表示，发展国内电子仪器行业，国内基础工业还有待提升。他强调，国内仪器不应只盯着中低档产品市场，高端也要顾及。仪器企业自身科研能力有限，应该和国内的研究所和高校密切合作，从某个领域的某个产品突破，进而占领市场。以绿杨为例，他们现在是“低档产品争市场，高档产品争效益”。王钧表示，如果把高端产品都拱手让给国外公司，国内企业就不可能有新的投入，就不能带动产品和技术的提升。因此，他们一直坚定信心：始终如一地抓核心产品的发展，总是将核心产品示波器的研制开发放在首位，紧跟世界发展方向，做到生产一代，开发一代，预研一代，不断推陈出新。

　　北京计算机一厂凯弘仪器研发中心市场部经理朱克诚认为，国内仪器企业应瞄准世界同类产品的高端，开发出性价比高的仪器产品，让大家用得上用得起用得好。他强调说：“测量仪器行业是一个技术密集型的行业，只要我们组织力量不懈地攻关，研发出高水平的产品，市场的回报率也将是优厚的。对有一定研发实力的企业和对某门类产品有带动作用的项目，国家应给予补助性的支持。”

　　赵浩华表示，每个企业都有自己的强项和弱势，在选定企业发展方向上，一定要扬长避短，持之以恒，只有这样企业才能做大做强。在今天市场经济的大潮中，如何选定企业的发展技术和产品方向，他建议当家人要多听听广大第一线技术人员的心声。