东方集成成功拓展TD－SCDMA高端客户

　　在2005年中国国际通信展上，3G成为一大亮点。在这个展会上，从产品到技术，无论是WCDMA、TD－SCDMA还是CDMA2000，都成为人们所关注的焦点。关注3G的不仅是通讯产业链上通常的系统厂商、芯片厂商、手机厂商、测试仪表、运营商，一个与通信业息息相关的通讯测试测量业??测试仪器租赁业务，对3G的动向亦极为关注。俗话说，“好风凭借力，扶我上青云”，对于中国不多的开展测试仪器租赁业务的公司之一??北京东方中科集成科技有限公司(下称东方集成)来说，3G的兴起将为其带来更多TD－SCDMA高端客户。

投资大 设备完善

　　仪器租赁在国际上是较为普遍、成型的一种满足客户测试需求的一种服务方式，它起源于20世纪70年代的美国等市场经济发达的地区。在美国租赁业务发展起来之后约5～10年，欧洲租赁业务逐渐成型与发展。

　　对东方集成来说，进入租赁业务是10多年深思熟虑的结果。因为进入租赁业务投入巨大。首先是测试设备租赁的入门门槛实在太高了。对于司空见惯的一台低端示波器，几十万元人民币是很常见的，而对于中、高端示波器，动辄几十万美金也是正常的。作为租赁公司，需要拥有完善、齐备的供租设备，这些设备的投资，无疑让很多投资者望而兴叹，而对服务高端3G客户来说，这些是必不可少的。第二是要对这个行业具有深刻了解。对客户何种情况下适合租赁测试设备、什么情况适合购买设备，如何考虑测试成本等，是客户在租赁或购买测试设备时非常关心的问题，如果没有对测试行业的了解，难以提供良好的租赁服务。

　　幸运的是，东方集成从2000年成立之日起就一直在关注着中国测试设备的租赁业务的开展可能。随着国内IC产业的进一步发展和全球化进程，中国已经成为国际化的生产基地，国际公司在中国大规模投资，尤其是对通讯制造业和运营行业的投资。通讯制造与运营行业高速发展，导致测试仪器具有更新换代快、使用周期短等特点。如果遇到不景气的年头，这些公司对花费巨资采购高端价值昂贵的新的测试设备更加慎重与小心。因此，对一些更新风险较大、原价格昂贵且使用周期较短的测试需求，中短期的仪器租赁服务大大降低了企业的融资门槛。

　　“我们面向整个通讯产业，目前，我们集中向国内的TD－SCDMA产业链上的高端客户以及国际大客户提供高质量服务。”江懿介绍说。

成功拓展普天等高端客户

　　江懿认为，不同的高端客户选择东方集成与他们希望得到理想的测试服务不无关系。对国际化公司来说，他们在得到与境外同品质的服务水准的同时，更希望得到一个本土化的专业公司提供相关专业化差异性的租赁服务。而这一点，东方集成的租赁业务做到了与分销的差异化，而且灵活性更好，受到国外专业租赁公司的看好与青睐。相对于分销业务只能提供有限的产品品牌相比，东方集成的租赁业务可以同时提供多个品牌的产品，比如测试测量领域的国际大厂商安捷伦、泰克、罗德与施瓦茨、安立等的产品。在灵活性上，客户可以根据自己对测试设备使用的时间、测试精度等要求随需随租。对国内厂商而言，由于通讯产业更新换代快，通讯公司对花费巨资采购高端价值昂贵的新的测试设备均十分慎重，但又要满足生产、经营不断遇到的实际测试的需求。加上国内一些TD－SCDMA通讯设备制造企业的发展与成长，由于其资金来源的市场化，使得这些企业更加关注企业的投入与产出的效益。因此对一些更新风险较大，原价格昂贵，且使用周期较短的测试需求，采用中短期的仪器租赁服务来满足。基于此，中国普天等高端客户与东方集成的合作日趋紧密。

　　江懿同时指出，由于传统的测试测量设备的使用习惯存在，很多国内的企业对租赁业务还不太了解，市场教育与观念的改变需要一段时间，但很多客户一旦尝试过这种业务，就会意识到这是一种极为方便的仪器使用方式。他说，目前，TD－SCDMA的主要运营商大唐、普天、中兴、鼎桥等高端客户都已经和东方集成具有密切合作。

　　2003年，东方集成与欧洲专业从事电信测试仪器的服务商英国LIVINGSTON联姻，租赁业务进一步拓展。2006年，东方集成与具有65亿人民币固定资金用于租赁业务的ORIX Rentec成为合作伙伴。二则的合作使国外租赁业先进的管理经验和东方集成的进出口优势以及本地化服务优势结合起来。

　　江懿说，“东方集成完善的设备与齐全的服务使我们与TD－SCDMA产业中高端客户的合作能够长期保持下去，未来，我们同样会在中低端客户服务中进一步拓展市场。”